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第十二部分:销售就是做好人际关系

发布时间:2009-12-01 16:12:24 阅读(3402) 评论(0) 分类:销售技巧

彭小东老师认为,其实我们在做销售,其实就是在做人际关系,尤其是在中国内地彭小东老师讲过关系就是生产力,如何做好人际关系,彭老师觉得这也是一个技术活,简单讲就是取悦于人,让人愉悦让人高心;彭小东老师观点:“销售就是在做人际关系,做人际关系的前提就是要研究人的心理!”

 

人生当中足足有85%的快乐和成功将会取决于你和他人的良好关系。

 

  ——博恩·崔西(Brian Tracy

 

  今天你在销售上取得的所有成就,以及今后你在事业上将要取得的成就,都是基于你与客户所建立起来的良好关系。因为你的产品或服务有一定的复杂性,客户对于你所推销的东西常常并无详尽了解。于是,他们必须依赖对于你的印象以及你的介绍来进行判断。对于现在大部分客户来讲,关系是第一位的,关系比产品和服务本身都要重要。

 

  尼尔·瑞克汉姆(Neil Rackham)和Huthwaite公司(Huthwaite Associates)花了20多年时间,投入了几百万美元进行研究,访问了销售前与销售后超过55 000名顾客。他们从研究数据得出一个结论是,越是大宗交易、产品使用期越长或服务时间越长,人际关系在促成销售上的作用就越大。

 

  建立和维护高质量的销售人际关系有四个阶段,我们称之为人际关系销售模型Relationships Selling Model)。第一个阶段是建立信任,占销售过程的40%。建立信任最好的方式是,提出好的问题,然后仔细聆听回答。事实上,美国采购经理人协会 PMAAPurchasing Managers Association of America)的成员最近进行了一项研究发现,在进行销售时,最优秀的专业销售人员往往提出的问题最多。

 

  建立高质量的销售人际关系的第二个阶段是集中精力确认目标客户真正的需求,这占销售过程的30%。与其一味地介绍你推销的东西,还不如向顾客提问题,了解他们的想法。正如史蒂芬·柯维(Stephen Covey)所说:首先要理解别人,然后别人才能理解你。Seek first to understand, then to be understood

 

  一旦你通过提问题了解了你的产品或服务能给顾客带来什么样的好处,并取得了顾客的信任,你便进入了第三个阶段——提出解决方案。这个阶段占人际关系销售模型的20%。在这个阶段,你需要向客户证明,他们购买了你的产品之后,生活将得到多么大的改善。你需要将客户表达的各种需求,与你的产品或服务以及它们相应的特性进行细致的搭配。

 

  在第四个阶段,你要向客户再次证实,你提供的东西正是他们所需要的,这个阶段占人际关系模型的最后10%。你引导客户做出决定,并采取行动购买你的产品,这时候,你的销售过程便完成了。

 

  人际关系模型是建立在信任的基础上。通过咨询并认真聆听、了解顾客的需求,从而取得他们的信任。你越能向客户提出好的问题,仔细聆听他们的回答,客户将更容易信任你,并向你敞开心扉。当客户足够信任你时,他们便将告诉你想知道的所有事情,包括是否决定购买你的产品,以及是否对你的产品感兴趣。

 

  最好的销售人员都是人际关系专家relationship experts)。他们向顾客推销产品或服务之前,往往投入全部注意力在改善人际关系上,因此,他们的销售业绩比普通销售人员要好得多。他们拥有更多的老客户,并且受到更多人的推荐。最终,这些人脱颖而出,成为了各领域中的佼佼者。

 

  ★★★ 实战训练 ★★★

  在销售过程中,首先要关注客户的需求,与客户建立融洽的人际关系,这比其他任何事情都重要,要专注于同客户建立和谐的相互信任关系。只有与客户搭建起信任的桥梁,理解了他们的真实需求之后,你才能开始介绍你的产品和服务。当你们之间的关系巩固了,交易便会自然达成。

 

  针对客户的需求与具体情况设计一些问题,按由普通到特殊的逻辑顺序向客户提出这些问题,你甚至还可以将这些问题列一个清单,在拜访客户之初就提这些问题(见第5节)。然后检查一遍你的清单,确保在介绍产品或服务之前,便与客户建立相互理解并信任的关系。。。。。。。(根据彭小东老师部分讲课内容整理;未完待续,敬请期待!)

 

更多精彩尽在中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师激情演讲

彭小东,中国广告媒介行销培训第一人;实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练,高级管理咨询师.MBA,资深广告人,传媒人,策划人;中华广告媒介行销力研究院院长;东方神鸟传媒机构CEO.中国广告媒介行销培训网创始人;中国总裁培训,时代光华.前沿讲座,全球培训师.浙江培训在线等多家知名培训机构特聘讲师;获得各种大奖;培训过知名企业上百家,有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功;OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.亚洲企业教练. 价值中国,中国财富,博锐管理在线,中国广告,中国广告传媒,中国经济,中国营销咨询.第一营销等多家知名网站签约专栏作家。其文章及观点获得<<世界营销评论>>.<<清华研修项目>>等权威机构高度好评并转载.擅长企业管理、媒体运营、销售培训,在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分” “利润是企业生存的必要条件,但不是目的.就像食物不是生命的唯一目的一样”等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓,品牌经典语录:“品牌是企业的生命,品牌是企业的面子,我们有时宁愿没有销售额没有利润我们也有责任维护住我们自己的企业品牌,这就像古时候的江湖大侠为了名誉而宁愿舍弃生命一样;没有打不响的品牌,只有错误的宣传策略!”其创业精彩语录:“创业项目是船资金是舵人才是帆;失败是成功之母。成功是失败之父;看不上小钱的人,永远赚不到大钱;精准的市场定位是创业成功的关键;创业时期千万不要找明星团队,千万不要找已经成功的人。创业要找最适合的人,不是最好的人;创业最大的挑战和突破在于用人,而用人最大的突破在于信任人;首先把你太太当作合作伙伴,而不是你太太:创业我认为最关键的是角色转换等”在销售培训领域更被喻为“中国广告媒介行销培训第一人”(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%,三个月完成全年销售任务的经历)。彭小东老师最新独创武功秘诀:广告媒介江湖行销之四把刀,广告媒介江湖行销天龙八部,广告媒介江湖行销夺命七招等,欢迎咨询详情!

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讲师简介

中国广告媒介行销培训第一人, 著名城市大行销力创始人和导师, 全球华人总裁卓越行销力培训导师; 品牌竞合力创始人暨彭小东切割领导力艺术创始人, 主要背景: 2011年总裁网优秀品牌培训师, 2012-2013年中国讲师网10大品牌培训师, 世界咨询师优秀品牌咨询师, 中国企业教育百强前十强讲师, 世界华人广告传媒著名咨询师, 排名全球培训师前50名讲师, 中华广告媒介行销力研究院长; 中国广告媒介行销创始人, 中国传媒营销学院院长(筹建); 中国民营企业大学院长(筹建); 弱势广告客户强势生存法则倡导者, 弱势广告媒介强势行销传播者, 可视化销售,节约型销售领导者, 城市大行销力主要缔造者和践行者, 《不懂行销力,如何做领导》畅销书作者, 在业界享有“中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父”等称号; 行销力,媒无界,核心竞争力三大商标注册合法拥有者, 行销力教父,行销力国际控股集团董事长; 核心竞争力国际控股集团联席董事长, 2003年出版《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍, 2005年《广告销售就是观念销售》,《玩广告媒介销售是玩一种境界》,《中国传媒广告营销技巧》等获得多家媒体好评及转载, 2006年被评为“中国广告媒介行销培训第一人”; 2007年致力于城市行销力研究咨询与培训,涵盖城市规划,城市设计,城市品牌塑造,城市定位,城市包装等,先后服务于:阆中-世界历史文化名城,升钟湖-世界钓鱼城,西部惊奇欢乐谷等,并著有《城市行销力大揭秘》畅销书。 2008年中国电信传媒行销培训四川电信,福建电信传媒等培训; 2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训,贵州移动,广东茂名移动等培训; 2010年中国广播电台广告行销培训,北京人民广播电台,山东济南人民广播电台等高级行销咨询顾问和培训; 2011年广东佛山传媒集团,江苏镇江文广集团,河南人民广播电台等高级行销咨询顾问和培训。 2012年天津电视台.江西电视台,香港卫视精品台.中国移动.中国联通.飞立传播集团等高级咨询顾问与培训, 2013年呼和浩特日报,香港卫视精品台,天津卫视,江西电视台,成都人民广播电台等高级咨询顾问与培训 2014年河南电视台,海尔集团,中国电信,中国邮政,太子家居,帝标家居,润东汽贸集团等高级行销力咨询顾问与培训…… 清华大学继续教育学院,北京大学高管研修班;武汉大学深圳管理研究院;上海交通大学MBA班,中共四川省委党校等特邀客座教授;中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座,影响力,成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司,济南人民广播电台,江西电视台,香港卫视;飞立传播集团等多家广告,传媒机构特邀高级顾问;哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人已发表专业文章超过300篇; 培训经验: 十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验;丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等;曾有过媒体销售(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年销售任务的经历);记者.副总编.总编.(四川电视台)节目制片人.营销总监.总经理.集团副总裁等工作经历。担任大型集团公司董事长CEO等职位.均取得不错的业绩;曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流.现已培训服务知名企业超过100家。 总裁训练营特色主讲课程: 《财智密码》 《基业长青》 《团队竞争力模式》 《盈利模式》 《卓越领导力-从领导到领袖》 《宇宙大智慧》 《危机管理模式》 《领导力正能量》 《行销力管控模式》 《总裁卓越行销力》总裁班 《城市大行销力》实操班 《CEO的危机管理训练营》 其他行业及特色主讲课程: <<中国企业新闻写作技巧训练营>> <<赢在媒体应对实战技巧特训营>> <<广告销售自我卓越修炼特训营>> <<广告媒体销售精英实战技巧特训营>> <<广告策划与媒体投放技巧训练营>> <<赢在广播电台广告绝对行销特训营>> <<卓越大客户行销力特训练营>. <<中国式广告销售实战技巧特训练>> <<赢在传媒狼性行销团队之执行力训练营>> <<打造卓越广告行销精英团队训练营>> <<赢在传媒团队竞争力模式训练营>> <<赢在传媒经营策划暨传媒领导力训练营>> <<赢在广告传媒总裁之核心竞争力训练营>> <<赢在广告传媒总裁之卓越行销力训练营>> <<中国广告传媒总裁卓越行销力训练营>> <<传媒营销之广告销售系统排毒技巧训练营>> <<炼就广告媒介销售CEO暨绝对成交技巧训练营>> 培训风格: 1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历;彭老师坚信每一个学员都是最优秀的,彭小东老师更信奉:“只有不好的老师。没有不好的学生!” 2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人,培训通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,彭小东老师倡导在:“在学习中生活,在生活中学习!学习就是享受生活!”互动体验,课堂气氛活跃; 3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教,反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程,而是让演员发自内心的参与和思考,让学员在感动中,感悟人生、感悟团队,感恩父母感恩领导;感恩上司感恩下属,感恩同事及身边每一个人;最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能; 服务过的部分客户: 北大MBA班,北大高管研修班.清华大学继续教育学院.中国电信传媒,中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司,黑龙江分公司,中国联通重庆公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台.重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司,上海华侨传媒有限公司,丁丁网,青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店,死海景区管理股份有限公司,飞立传播集团,四川宏达股份有限公司等;
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