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广告销售人员的绩效管理

发布时间:2012-07-08 07:07:12 阅读(3445) 评论(0) 分类:绩效薪酬

  绩效管理是人力资源管理的核心,成功实施绩效管理,可以通过有效的目标分解和有步骤的落实来实现既定的战略,不但能帮助企业理顺企业的管理流程,规范管理手段,提升管理者的管理水平和管理效率,而且可以大大激发员工的工作积极性。

  广告销售人员是广告公司,传媒机构,媒体主营销策略最重要的执行单位,工作性质与一般办公室员工有较大的不同,在绩效管理上,同样要有所区别。要对广告销售人员进行有效地绩效管理,除了公开、公平、公正的原则,科学、合理、导向适当原则,提倡竞争、奖励进步,鞭策后进的原则外,有以下几个要点是必须注意的。

  一、制定清晰、合理、有效的考核指标。

  绩效管理本质是要让每一个员工都有明确的权利,承担明确的责任,因此清晰、合理的考核指标本身就具有很大的激励性,特别是对于广告销售人员。每天的工作行销日志,周报表,月报表,季度报表,工作总结,工作说明书和工作分析是协助有效完成这一工作的有力的人力资源管理工具。工作分析的方法有很多,如访谈、问卷、观察、关键事件法、锚定分析法等,大致可以分为职务定向方法和行为定向方法,前者相对静态地描述各个岗位的特征以及各种有关“工作描述”一类的材料,后者集中于与“工作要求”相适应的工作行为,属于相对动态的分析。无论采用何种方法,要定出清晰合理的考核指标,管理者必须全面了解每位广告销售人员的具体工作,然后抓住工作要素,确定工作要项,订立考核标准。在具体的指标制订上,注意“合理”性,形象的说,指标一定是“跳起来可以够得着的”,还有就是可视化,如果太低,失去了激励的意义,如果太高,因为难以达到,反而使员工丧失信心,也会失去激励的作用。

  二、在具体的考核指标上,要注意定量指标和定性指标相结合。

  定量指标可以分为三类:广告销售指标如销售量、销售额、回笼、客户拜访次数、客户数量等,经营指标如毛利率、应收帐款、各项费用控制等,激励指标如客户关系、品牌建设、完成率排名情况、广告主满意度处理、广告执行进度等,定量指标主要用于对广告销售人员的业绩评估和日常工作的控制。根据不同的广告公司情况与传媒产品的不同,管理者可以设计出不同的具体考核标准。定性指标主要考核广告销售人员的日常表现,如工作态度、创新精神、团队合作、对下达的各项指令的执行情况、如要求上报的计划、数据是否在规定时间内上报、数据准确性、客户拜访的质量等等。

  一般来讲,根据广告销售工作岗位与工作内容的不同,有三种定量指标和定性指标相结合的方法。一是量化考核,比如对于全职广告销售员,完全采用定量指标作为硬性考核,另将定性指标作为激励指标体现,但是所占比例很小,如定量指标标准分值为100分,定性指标的激励分值为正负10分。二是对于广告销售文职类的岗位,大部分采用定性指标作为考核,另将定量指标作为一种业绩连带指标体现,但是所占比例不大,如定性指标标准分值为90分,定性指标的激励分值为10分。三是对于分公司经理及类似的岗位,他不但要对当前的业绩负责,也要对未来市场的发展与规划负责,适宜采用定量指标和定性指标比例类似的方法,如定量指标分值为60分,定性指标分值为40分等。

  三、要重视绩效面谈。

  绩效管理是员工和经理就绩效问题所进行的双向沟通的一个过程。坦诚进行相互沟通,指出员工在工作当中的优点、缺点,在员工和管理者之间建立一个通畅的民主通道,是广告销售人员绩效管理中很重要的工作,否则面对市场,一方面充斥着大量无用的信息,一方面员工不了解领导对自己有什么要求,对公司的销售政策、市场方案、控制制度所知不详,他们就难以做出更好的改进。而且一般地,下属对管理者作出的反应,在很大程度上并非根据客观事实,而是根据他们主观上感觉到的\"事实\",所以交流非常重要,不但会防患于未然,也有助于形成团队共同思维。平时管理者与员工要保持持续不断的正式与非正式的沟通,或者记录员工的绩效表现,形成必要的文档记录。在这个过程中,经理与员工在沟通的基础上,帮助员工定立绩效发展目标,通过过程的持续沟通,对员工的绩效能力进行辅导,帮助员工不断实现绩效目标。

  四、及时制订绩效改进计划。

  考核结果出来后,一定要做出相应的响应,在精神和物质两个方面进行正负激励,然后制订改进计划并在实际工作中不断给予指导,然后形成管理上的“有效回路”—这是绩效考核工作的核心内容,因为考核不是为了惩罚或者扣款,是为了进一步提高工作绩效。通过不断的反思,交流和改进,随时让员工知道你的要求和工作的方向,从而使他们真正具有参与感,并更加积极配合你的工作。

  五、屏弃主观想法。

  不管是对于管理者还是对于员工本人,主观的或无心的成见,都会给绩效管理带来影响甚至错误。就管理者而言,不要因为看不惯员工的行为或者做事风格而产生看法,影响对员工正常工作成绩的判断。就员工本身而言,不要主观地认为绩效考核不够客观,过程不够周密,不能反映出自己实际的工作成绩或者难有机会把最好的一面呈现出来,甚至产生一种对绩效管理应付了事的心理。

  总的来讲,在对广告销售人员进行绩效管理时,一是要把握绩效管理的导向作用,“考核什么就得到什么”,如广告销量指标占主要位置,那利润一定会被忽视;二是一定要把握住考核的信度与效度,并将绩效考核和员工的绩效改进相结合,从思想和执行的角度对绩效管理系统形成统一的认识。否则企业自以为绩效管理是一个有效的管理“武器”,然而在实际中却变成了走过场,流于形式,不但达不到原来的目的,反而变成了额外的管理累赘。。。。。。(未完待续,版权归彭小东老师所有;彭小东老师:广告销售教父,华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人;曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年广告销售任务的经历;最多时手下近几千名广告销售从业人员;中华广告媒介行销力研究院长,中国传媒营销学院院长(筹建),弱势广告客户强势生存法则倡导者,弱势广告媒介强势行销传播者,可视化销售,节约型销售领导者;总裁卓越行销力导师,行销力国际教育集团董事长,中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师,总裁网,时代光华.前沿讲座,影响力,成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民广播电台,联通传媒,济南人民广播电台,飞立传播集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问;哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;已发表专业文章超过300篇;E-mail:pxd_2006@126.com;助理专线:13076066155)


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中国广告媒介行销培训第一人, 著名城市大行销力创始人和导师, 全球华人总裁卓越行销力培训导师; 品牌竞合力创始人暨彭小东切割领导力艺术创始人, 主要背景: 2011年总裁网优秀品牌培训师, 2012-2013年中国讲师网10大品牌培训师, 世界咨询师优秀品牌咨询师, 中国企业教育百强前十强讲师, 世界华人广告传媒著名咨询师, 排名全球培训师前50名讲师, 中华广告媒介行销力研究院长; 中国广告媒介行销创始人, 中国传媒营销学院院长(筹建); 中国民营企业大学院长(筹建); 弱势广告客户强势生存法则倡导者, 弱势广告媒介强势行销传播者, 可视化销售,节约型销售领导者, 城市大行销力主要缔造者和践行者, 《不懂行销力,如何做领导》畅销书作者, 在业界享有“中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父”等称号; 行销力,媒无界,核心竞争力三大商标注册合法拥有者, 行销力教父,行销力国际控股集团董事长; 核心竞争力国际控股集团联席董事长, 2003年出版《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍, 2005年《广告销售就是观念销售》,《玩广告媒介销售是玩一种境界》,《中国传媒广告营销技巧》等获得多家媒体好评及转载, 2006年被评为“中国广告媒介行销培训第一人”; 2007年致力于城市行销力研究咨询与培训,涵盖城市规划,城市设计,城市品牌塑造,城市定位,城市包装等,先后服务于:阆中-世界历史文化名城,升钟湖-世界钓鱼城,西部惊奇欢乐谷等,并著有《城市行销力大揭秘》畅销书。 2008年中国电信传媒行销培训四川电信,福建电信传媒等培训; 2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训,贵州移动,广东茂名移动等培训; 2010年中国广播电台广告行销培训,北京人民广播电台,山东济南人民广播电台等高级行销咨询顾问和培训; 2011年广东佛山传媒集团,江苏镇江文广集团,河南人民广播电台等高级行销咨询顾问和培训。 2012年天津电视台.江西电视台,香港卫视精品台.中国移动.中国联通.飞立传播集团等高级咨询顾问与培训, 2013年呼和浩特日报,香港卫视精品台,天津卫视,江西电视台,成都人民广播电台等高级咨询顾问与培训 2014年河南电视台,海尔集团,中国电信,中国邮政,太子家居,帝标家居,润东汽贸集团等高级行销力咨询顾问与培训…… 清华大学继续教育学院,北京大学高管研修班;武汉大学深圳管理研究院;上海交通大学MBA班,中共四川省委党校等特邀客座教授;中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座,影响力,成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司,济南人民广播电台,江西电视台,香港卫视;飞立传播集团等多家广告,传媒机构特邀高级顾问;哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人已发表专业文章超过300篇; 培训经验: 十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验;丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等;曾有过媒体销售(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年销售任务的经历);记者.副总编.总编.(四川电视台)节目制片人.营销总监.总经理.集团副总裁等工作经历。担任大型集团公司董事长CEO等职位.均取得不错的业绩;曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流.现已培训服务知名企业超过100家。 总裁训练营特色主讲课程: 《财智密码》 《基业长青》 《团队竞争力模式》 《盈利模式》 《卓越领导力-从领导到领袖》 《宇宙大智慧》 《危机管理模式》 《领导力正能量》 《行销力管控模式》 《总裁卓越行销力》总裁班 《城市大行销力》实操班 《CEO的危机管理训练营》 其他行业及特色主讲课程: <<中国企业新闻写作技巧训练营>> <<赢在媒体应对实战技巧特训营>> <<广告销售自我卓越修炼特训营>> <<广告媒体销售精英实战技巧特训营>> <<广告策划与媒体投放技巧训练营>> <<赢在广播电台广告绝对行销特训营>> <<卓越大客户行销力特训练营>. <<中国式广告销售实战技巧特训练>> <<赢在传媒狼性行销团队之执行力训练营>> <<打造卓越广告行销精英团队训练营>> <<赢在传媒团队竞争力模式训练营>> <<赢在传媒经营策划暨传媒领导力训练营>> <<赢在广告传媒总裁之核心竞争力训练营>> <<赢在广告传媒总裁之卓越行销力训练营>> <<中国广告传媒总裁卓越行销力训练营>> <<传媒营销之广告销售系统排毒技巧训练营>> <<炼就广告媒介销售CEO暨绝对成交技巧训练营>> 培训风格: 1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历;彭老师坚信每一个学员都是最优秀的,彭小东老师更信奉:“只有不好的老师。没有不好的学生!” 2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人,培训通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,彭小东老师倡导在:“在学习中生活,在生活中学习!学习就是享受生活!”互动体验,课堂气氛活跃; 3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教,反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程,而是让演员发自内心的参与和思考,让学员在感动中,感悟人生、感悟团队,感恩父母感恩领导;感恩上司感恩下属,感恩同事及身边每一个人;最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能; 服务过的部分客户: 北大MBA班,北大高管研修班.清华大学继续教育学院.中国电信传媒,中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司,黑龙江分公司,中国联通重庆公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台.重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司,上海华侨传媒有限公司,丁丁网,青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店,死海景区管理股份有限公司,飞立传播集团,四川宏达股份有限公司等;
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