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企业如何做好销售渠道管理

发布时间:2015-01-20 10:03:59 阅读(672) 评论(0) 分类:营销战略

企业为何要进行分销渠道管理?


企业为何要进行分销渠道管理

随着我国企业业务不断扩展,经营网点遍及全国各地。在传统方式的电话、传真等方式已然不能日益增长的网络需求,再加之企业现有的分销渠道还存在许多问题,更是加剧了这一问题的产生。
传统的分销渠道存在的问题主要有如下几点:企业企业总部无法实时监控各地分公司、办事处、营业网点的经营状况;订货、销售、库存等数据和信息反馈不及时,商品积压、缺货情况经常出现;往来单据、经营数据采集严重滞后,准确性差,不利于统计、分析和处理;客户需求和市场信息不及时反馈到总部,使企业制定生产预测和商品调拨计划带有许多较大的盲目性,经营决策缺乏准确数据和信息支持等等。
现有的分销渠道同样也存在着不少的问题,由于信息技术水平发展的不一致,很多往来的信息沟通仍需要大量手工介入,因而,导致了企业无法准确地了解分销商的业务、财务信息,其结果往往是企业无法有效地确定生产规模和货物付运的时间,进而造成库存积压,影响资金的正常周转甚至是整个企业的决策及战略部署。
面对此种情况,企业进行分销渠道管理就十分有必要了。那么首先了解下什么是网络分销渠道管理?举个例子,如今的工业化产品一般都要经过七个阶段市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务。其中,由产品生产到用户购买的过程,是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的,这个过程就叫分销管理。网络分销就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织,它是连接厂商和客户的桥梁。
分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源,一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析,事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进评估,从而选择其中最合适的资源。
在分销渠道管理这一块有显著优势,从招商、营销、分销管理到发货,全面解决企业的核心运营问题。多级分销商管理体系、自定义各等级分销 商优惠折扣、差异化产品售卖设置、协同合作多岗位多角色流水作业,解决分工不明确的管理问题。

企业如何做好国际分销渠道管理

向海外扩张的中国公司应慎重对待国际分销渠道管理问题,才能确保产品能到达终端消费者。
我认为释放潜力、让渠道成长有三大关键因素:
首先,不要默认按地域划定每个分销商的范围。
虽然现状的确是按地域划分(估计有57%的公司这样做),但高增长公司会更多地会按客户类型或规模划定每个分销商的范围,它们如此运作的可能性比低增长公司高出两倍。
其次,采用非货币性激励措施,加强对分销商的了解和控制。
最后,选最好的分销商,忘掉其他弱者。

如何做好红酒营销渠道的管理与控制?

企业要做好对经销商的管理,需要有一个合理的管理设计。设计一个成功的渠道系统,要求在分析消费者需求的基础上,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先,市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
最后,确定渠道模式。 渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道,下面分别做一下介绍。
直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。
直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。 间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。
分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:
(1)零级渠道。
(2)一级渠道。
(3)二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
(4)三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。 宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。 有利渠道管理设计之后,并不意味着万事大吉,企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题:
(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。
(2)渠道冗长造成管理难度加大。
(3)渠道覆盖面过广。
(4)企业对中间商的选择缺乏标准。
(5)忽略渠道的后续管理。
(6)盲目自建网络,企业不能很好地掌控并管理终端。
(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题控制与管理不当,势必会引发渠道混乱,给企业带来损失。因此,企业要做好渠道管理,还要掌握解决这些问题的途径。

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讲师简介

☆ 资深管理技能训练专家 ☆ 实战型企业管理专家 ☆ 国家高级企业培训师 ☆ 国家高级人力资源管理师 ☆ PTT金牌讲师 ☆ 高级NLP教练 ☆ 中国人民大学MB 近20年企业实战经验,曾在大中型企业担任副总经理、企管总监、人力资源总监、战略规划经理、企业大学执行校长等职务,也曾兼任多家企业的高级管理顾问,在企业战略规划、集团管控模式、组织架构设计、人力资源体系建设、绩效管理、人才培养、流程优化等方面积累了丰富的实战经验。先后经历处于不同发展阶段的企业,对各种企业的需求有着清醒而准确的认识,因此,不论是在企业实际管理中还是提供咨询及培训服务的过程中均取得了较好的效果。
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