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销售员如何调整心态

发布时间:2015-02-10 14:14:56 阅读(533) 评论(0) 分类:销售技巧

销售员如何调整心态

任何一个销售员都希望自己的顾客会有很多,好的顾客和坏的顾客需要自己去观察,学会抓住好的顾客并成功推销自己的产品你就是一个优秀的销售员,记住了微笑是世界上用来对付消费者最好的武器,耐心能让消费者最大程度的接受你的产品,你所拥有的产品专业知识是最好的解说词,用你的优点去和同类产品的缺点比较才能至他人与死地,销售是世界上最多的工作,却是最难的职业,做好了你将拥有其他人所没有的,就可以在任何一个地方生存,但千万不要欺骗消费者,因为他们是上帝。

如何调整好销售人员心态
目前,培训市场上对销售人员心态调整的课程需求在日益增长,且需求趋势依旧是有增无减。销售员作为企业的核心人员,他们的执行力直接影响着企业发展的进度,很多企业管理者会烦恼于销售人员缺乏主动性,积极性不够高等问题。
你的销售员是否一遇到挫折就萎靡不振?你的销售员有没有在遇到业绩下滑时埋怨企业政策不灵活,产品不够好?这些都是销售人员心态在“作怪”,作为企业管理者,不应该把责任推给销售员,而应该为他们找出病症,并适时地“治疗”,这才是一个成功企业管理者应该做的事情。
1.为销售人员做好职业规划
一味地强调让他们调整心态,好比是空头支票,怎么调整,调整成什么样子,员工只会更加迷茫,其实谈论心态问题还不如谈论个人发展来的比较实际。企业可以通过提供怎么样的帮助,让他们学会如何营销、如何管理、甚至是如何做人。
这是一个方向,管理者给予员工一个好的职业规划,建立一种“为自己盖房子”的思想,树之所以会长大是因为经得起风吹雨打,人之所以会成功是因为可以克服任何困难。而且销售人员是青春职业,一旦到了35岁就要面临转行的关口。他们当中很多人要重新做出选择,职业规划至关重要。
2.进行有针对性的系统分析
销售人员心态的起伏由不同的原因引起,甚至具有不同类型。那么作为管理者更应该采取系统性的方法进行分析,例如把员工的消极心态按照时间持续的不同,分为三个阶段:临时性、阶段性、长期性,对于员工产生消极心态的原因进行调查,是业绩无法突破还是公司政策怀疑,或者是由于家庭因素等等,从这些细节中,正确反馈给管理者,找到病症点,然后才能分步解决。
3.对症下药
既然销售人员在工作产生了这种心态,那么对于上述分析就要用不同的措施,不能一味地采用教条化式的感化指导。而是要从实际出发,考虑他们的心态变化,如对于临时性的销售心态问题,通过检讨销售技巧与方法、培训和探讨销售技巧与方法,或者就客户开发中遇到的具体问题,以案例分析的方式与人一起分析等技术性方法来加以解决。如果是长期性的心态问题,那么就要深入沟通,找到销售人员产生这种心态的根源,帮助其走出困境,从产品战略上或者企业发展上给予支持。


销售人员如何调整自己的心态
一、只看到劣势,却看不到优势
表现:看自己的公司、产品、政策等,只看不如竞争对手的一面,比如我们的价格不如××供应商,我们的销售政策不如××灵活,我们的广告不如××多;而看竞争对手时,则往往盯着比自己强的一面,如他们的产品品质比我们的好,他们的促销力度比我们大等等。如果一个销售员抱着这样的心态去做销售,能力再强也是枉然。
应对:面对这种心态,首先销售人员自己要懂得,任何公司都不可能在各方面都做到最好,都有相对薄弱的一面,我们能找到一个品牌是最响的,质量是最高的,服务是最好的,广告是最多的,销售政策是最宽松的,价格又是最低的产品吗?
每个产品就像人一样都有优缺点,我们找不到一个十全十美的人,同样也不可能找到一件十全十美的产品。再者,销售人员是干什么的?销售人员的价值又靠什么体现?
销售人员要在心态上拨乱反正,要学会拿自己公司的优势,与竞争者的劣势去比较,这样就越比越有信心了。
二、心态随着销量变
表现:有些销售人员的心态不稳定,销售好的时候高兴万分,销售一不好,情绪一落千丈,心态变得很消沉,这时往往干什么都不顺,而他却将之归咎于运气不好。
应对:心态随着销量变,容易产生恶性循环。销售不好的时候,特别要有一个稳定的心态,此时假如心态消沉,则做事不容易成功,做事不顺利,则心态更消沉,如此恶性循环,很可能使自己成为废人。
销售人员要努力提高自己的“情商”,这里最重要的是怎么看待挫折与困难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样,同样“因为非洲人不穿鞋”,一个说非洲没有市场,另一个则认为非洲市场很大。困难的另一面往往就是机遇,要学会引导自己往积极的一面去看问题,改变消极态度。
三、多抱怨少检讨
现象:凡是销售失败的业务员,必定一怨公司,二怨产品,三怨政策,四怨市场,五怨客户,就是不怨自己。
比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、客户太难缠,而没有很好地检讨自己有没有问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外部,不懂得检讨自己,自然不可能看清自身问题,也就不会进步。
应对:怨天尤人的情况在销售人员中并不少见,这种心态如不及时调整,下次销售工作也难以取得成功。销售人员在遇到这样的情况时,先要从自身找原因做检讨,把问题找出来后加以分析,之后自己动脑筋想办法,找出应对之策。一旦把自身的问题看清楚并有了解决之道,此时人的精神往往为之一振,状态很快就调整过来了。
销售人员往往不愿意从自身找原因,这时学会引导自己自省非常重要。如果销售人员自己能不断反省,而且不断总结再提高,就能攻无不克。
四、我们是弱者
现象:一些销售人员之所以失败,是在心理上有一个误区:他们往往怀着“去赚客户钱”的心理,去开发客户。这种弱者的心态,在谈判还未开始,就已经将自己置于下风。
应对:对抱有这种心态的销售人员,可以经常问自己一个问题:当公司发薪水给你的时候,你会不会感到不好意思?几乎所有的销售人员都回答说“不会”。为什么我们不会觉得不好意思?“因为我们付出了”,所以觉得薪水是理所当然的。反过来,我们去找客户,请他们帮我们卖产品,客户是在帮我们义务劳动吗?当然不是,客户做我们的产品是有利益的,我们去找客户不是去赚客户的钱,而是给客户一个赚钱的机会,帮助他们赚钱。如果销售人员抱有这样的心态去开发市场,那么一定更容易成功。
心态决定结果
只有心态好了,技巧才能用得上!所以销售人员提高自己的核心,不只在于提高自己是销售行为,应将重点放在心态上。
1. 观念 - →态度 - →行为 - →结果。这个公式很好地说明了心态对结果的影响。我们经常看到,有的销售人员不是帮着公司与客户谈判,而是帮客户同公司谈判,帮客户向公司要政策,其原因就在于销售人员在观念与心态上,没有真正意识到“只有公司好,我们才能好”。
2. 心态是销售成败的核心,行为只是表象。所以销售人员评估自己,不要只看销售能力和技巧,心态更重要。比如,有的销售人员会说“不喜欢现在的社会”,其核心就在于他喜欢盯着社会的阴暗面,那么他在做销售时同样会消极地看待问题,这样的人怎么能成功呢?
3. 控制心态波动,才能加强行为稳定性。一旦心态经常处于不稳定状态,行为自然随之波动,也就不能保证销售业绩的持续稳定。



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