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如何培训销售员的心态

发布时间:2015-02-10 14:31:10 阅读(568) 评论(0) 分类:销售技巧

 


如何培训销售员的心态


一:心态:销售人员的第一要素
要想创造骄人的业绩,最重要是树立积极向上的销售心态,好的心态就是热情,就是战斗精神,就是勤奋工作,积极的思考,销售成功的80%来自于心态.
销售成功的秘决;对成功真正起作用的是一个人的内在因素,即他的思维方式,信念,态度,自我期望等.改变外在之前应先改变内在,只有调整好心态,才能取得销售上的突破
二.业绩不好,有7大不良心态
1.害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由:被客户拒绝是不可避免的,关键是怎样去看待它,不管做什么事,要想有所收获,就必须勇敢面对,敢于承担风险,敢于面对失败,去除畏惧心理的最好办法就是立即行动.能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试,使推销成功,是检验推销员能力的试金石.
2.在客户面前低三下四,过于谦卑。推销不是要把产品或服务硬塞给别人,而是帮助客户解决问题的.你看得起自已,客户才会信赖你,肯定自已怕价值.自卑是影响销售业绩的不良心态,只有改变它,将自卑变为奋发向上的动力,才能走向成功和卓越.
3.满足于已有的销售业绩不思进取.自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石.一个推销员不满足自已已有的业绩,积极向高峰攀登,就能使自己的潜能得到充分的发挥.真正的成功是永远向前看,永葆进取之心.
4.看轻别人的工作.一个营销人员,要提高自己的业绩,就要改变自已的不良心态,永远不要看轻他人的工作.只有把自已融入到团队中,依靠团队的力量才能提升自已,最后取得成功.
5.经常抱怨不景气,从不反思自己.不从自身找原因,总把失败归于外部环境,更谈不上下苦功努力改进,结果业绩越来越差,离成功也越来越远.对一个销售员来说,生意是否景气,不在于外部环境,全在于有没有积极的心态.积极的想法会产生行动的勇气,而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍,以积极的心态,带着热情和信心去做,全力以赴,就一定能提升销售业绩.
6.害怕同行竞争.对于推销员来说,竞争是不可避免的,关键是抱着什么样的心态去对待,坦然地并且积极主动地面对同行的竞争,是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力.办法:了解竞争对手,发现问题,立即上报.在竞争中不断提高服务质量.这也是在竞争中取胜的最可靠策略.
7.把工作无限期地托延下去.说一尺不如行一寸,如果什么事都拖着不去做,就没有取得成功的那一天.行动是最有说服力的,千百句雄辩胜不过真实的行动,只有遇事不托延,立即行动经,马上就去做的人,才能赢得卓越的销售业绩,才能最终走向成功.

 

如何培训销售员的心态


一. 课程背景:
据统计, 80%的销售人员不能完成他们所制定的业绩目标,究其原因,并不只是销售技巧和方法的问题,而更重要的是当销售工作遇到困难的时候,很多销售人员开始变得恐惧消极抱怨,以至于对自己和销售工作失去了信心和希望,致使效率低下,离目标愈来愈远,如果能调整好销售人员的心态和观念,激发他们的销售潜能,则达成目标会变的非常容易,甚至尽在自己掌握之中!
二.心态的重要性:
古人云:
积极:    心诚则灵      心想事成    心平气和    心潮澎湃
专心致志      万众一心    雄心壮志    信心百倍。。。。
消极:    心不在焉      心烦意乱    心灰意冷    心力交瘁
勾心斗角      口是心非    鬼迷心窍    爱莫大于心死。。。
三.授课方式:
激情授课+情境体验+案例分享+互动游戏+课后作业
四.课程对象:销售全体 主管 经理等
五.培训时间:1-2天(6或12小时)
六.课程收益:
1.塑造正确的销售观念,培养积极的销售心态
2.驱除所有负面的情绪,建立积极坚定的信念
3.树立正确的工作定位,挖掘最大销售潜能
4.培养对销售的热情,全力以赴投入工作
5.加强团队合作意识,借助强大感恩心态!
课程大纲
第一章节:明确目标
1.土地不种植庄稼就会长满杂草,人生没有目标就会变得消极
2.目标越明确,心态越好,动力越强!
3.达成目标的关键:去除自我设限和负面想法!
4.互动潜能训练:你的潜能超乎你的想象!
5.种下小草的种子,永远不可能长出参天大树!---目标决定成就!
6.目标达不成的关键因素: 干扰太多  不够专注!
7.培养建筑师的思维: 看到的是未来而非现状  看到的目标而非障碍
第二章节:学习改变
1.商场如战场---不学习的销售员是企业最大的成本,宰掉顾客的“杀手”!(比喻)
2.专家才是赢家---销售员不“专”,企业就没有利润!
3.专业的态度,专业的技巧,专业的知识。三者缺一不可!
4.“改变很痛苦,但不改变只能“等死”(视频讨论)
5.市场就是:狼和羊的游戏!进步慢就要被吃掉!
6.学习最快的方法---向成功者学习,向最优秀的员工学习!
7.成功最快的方法:复制!
第三章节:积极心态
1.一切的问题都是消极负面的心态所致!
2.“祸福无门,唯心自招”,业绩的好坏,一切皆心所致!
3.积极心态与消极心态对工作的影响各是什么?
4.建立积极心态的三大方法:转变定义建立信念  积极环境(招招管用)
5.信念的力量?金牌销售员都有哪些信念?
6.如何打造积极团队,倍增销售业绩?
第四章:团队合作
1.什么是团队合作? 团队合作的意义?
2.团队的力量和智慧可以战胜一切困难,直至达成目标!
3.再大目标和任务,分解到每个人,立即变的简单容易做到
4.用团队精神和团队荣誉感激发销售员潜力,形成良性竞争!
5.海豚团队合作带给我们的启示?
6.小成功靠自己  大成功靠团队,不懂得团队合作的人,做不成大事!
7. 销售员只有功劳,没有苦劳; 没有销售成果,一切豪无意义!

如何培训销售员的心态


营销职业是一项特殊
的职业,不断面临着挑战,不断面临着失败与挫折,也不断面临着种种艰难与困苦的职业,因此,作为营销人员,要想在营销职业这条道路上有所成就,就必须要拥有常人没有的心态。根据笔者以从事多年的营销管理工作经验,以及多年为企业做营销培训的切身经历,深感作为一名成功的营销人员应需具备以下心态:
一、自信乐观的心态
我们不是因为事情难以办到才失去信心,而往往是因为我们失去信心才使得事情难以办到,信心才是成功的第一步!我们很多营销人员在还没有出发之前,就已经认为自己是不可能办到的,因为在他的心中已经有了“政策不好、产品不好、市场不好等”的思想了,自己都认为不可能的事又怎么能去说服别人可能呢?而那些业绩比较好的、优秀的营销员则恰恰相反,他们不会怨这怨那,首先想到的就是“我一定能做好”!然后就满怀着信心投入到工作中去了,正如拿破仑?希尔所说:“我之所以成功,是因为我志在成功”,所以他们也就成功了!
在茫茫的营销大军中,我们不难发现,成功者之所以成功,是因为他们在与别人共处逆境时,别人失去了信心,而他们却在下决心去实现自己的目标。
如果我们现在还无法成功,那是因为我们暂时还没有找到成功的方法,陈安之也在培训时经常说:“我没有得到我要的,就即将得到更好的”,乐观的心态会让我们勇敢地承认犯下的错误,乐观的心态会让我们坦然地去接受暂时的失败。只有承认犯下的错误,我们才能避免再犯同样的错误;只有我们接受暂时的失败,我们才能拥有明天的成功!
二、主动积极的心态
机会总是箐睐于那些有准备的人,主动积极的人往往比别人发现的机会要多,因而他成功的机率就要比别人高。平庸的人只会静静地等待机遇降临,而智慧的人则主动地寻找机遇和创造机遇。
盛田昭夫总结其营销哲学:“我不是去服务市场,而是去创造市场”。特别是我们做营销的,你要懂得如何去创造产品的卖点,如何去挖掘市场的需求,只有心中时刻保持着一种主动积极心态的人,才会在挑战中发现和把握更多的机遇!
陈安之在他的培训碟里有这么一句话:“成功者愿意做别人不愿做的事,成功者做别人做不到的事,成功者做别人不敢做的事”。在日本电通“十则”中第二条强调:要积极主动地推动工作,而非消极地等待领导的指示。但是,笔者去过很多公司发现存在这样一个问题,陌生人进公司很少有人主动询问来者何事、有何需要帮助的,在他们眼里认为这是前台接待员的工作,恰恰这样的小事却反映了一个人的工作态度和人生心态,也间接地反映出了公司缺乏企业文化建设,这就是缺乏主动积极现象之一。
三、学习进取的心态
我想现在的营销界,没有人妄想在公司能干一辈子,公司也不会妄想留用某个人一辈子,市场竞争是残酷的,同样人才的竞争也是残酷的,逆水行舟,不进则退,所以我们每个人都要有一种危机感,要有一种紧迫感,时时刻刻不忘“若吾止而不前,则人代之;若人止而不前,则吾取之”。
自古就有“人生有涯而知无涯”、“活到老学到老”,可见无所不可学、无时不可学!营销人员长期在外,会经常面临这样那样的琐事,会经常面临这样那样的应酬,往往会在无计划中劳碌奔波,缺乏时间管理和学习管理。一名成功的营销人员会经得起诱惑,耐得住寂寞,会在百忙之中,抽出时间来学习,抽出时间来总结和反省。
只有具备学习进取的心态才会不满于现状,不停地去探索和追求,不断地超越自我,才会在这激烈的人才竞争中不被淘汰!
四、奉献感恩的心态
无论是在工作中或是生活中,我们都应该要保持一种高度的奉献精神。笔者目睹了很多业绩不好的营销员,他们都有一个共同点:害怕吃亏!在他们心中认为拿多少钱办多少事,容不得别人占一点便宜,挑区域时都往成熟的区域市场挑,结果这部分营销员几年后却仍在守着自己的那一小区域,而那些看似吃亏的营销员几年后有的却成了自己的领导、有的已跳槽做大区经理了。
舍得舍得,先舍后得!道理简单,内涵深邃。
经常怨天尤人的人是很难取得巨大成功的,因为他总觉得,在这个世界上总是别人欠他的,或说是不成功是由于所处环境导致的。没有奉献感恩心态的人,心胸将会非常地狭窄,一切以自我为中心,生活也经常处于不愉快之中。
有这么一段话,希望我们能够记住:感激伤害你的人,因为他磨砺了你的心志;感激欺骗你的人,因为他增长了你的见识;感激鞭打你的人,因为他消除了业障;感激遗弃你的人,因为他教育了你应自立;感激绊倒你的人,因为他强化了你的能力;感激斥责你的人,因为他助长了你的定慧。

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出发点:深度把握学员的求知期望; 立足点:抓住核心内容,融会贯通,生动讲解; 关注点:推行案例分析与操作演练,培训实战技能; 沸腾点:吸引学员的参与,讲台上下互动和谐; 目标点:授有所成,学有所获,提升学员的职业竞争力。 上海交通大学企业管理博士,著名实战型EXCEL、POWERPOINT高级讲师。国际职业培训师协会认证讲师,微软Office特邀培训专家,专注上海市场的WORD、PPT、EXCEL、VISIO等的公开课和企业内训项目。教育部-微软(中国)“携手助学”项目专家指导委员会委员。
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