163微课堂 >企业管理文章 >渠道销售有哪些_渠道销售技巧

渠道销售有哪些_渠道销售技巧

发布时间:2015-03-21 14:22:38 阅读(784) 评论(0) 分类:销售技巧

渠道销售技巧

葡萄酒渠道销售技巧


1、建立直营的酒窖、酒庄等品牌形象场所。

酒窖、酒庄以储藏展示中高端葡萄酒为主,兼做批发仓库直营配送。

迎合了中高端消费群体对高品质生活的需求,通过设恒温酒柜、酒屋来长期储存葡萄酒,集中展示中高端主线产品,以陈列销售、现场体验、欢聚品鉴为主体,拓展了各个阶层对接触红酒的乐趣和消费尝试,有利于打造自主品牌,形成品牌价值,培养忠实的客户群体。

优势:能够使产品迅速的在全国范围内进行销售,形成品牌影响力,快速回笼资金 。

劣势:前期需要投入的支持,包括宣传成本,人力成本,时间成本会比较多

2、开发餐饮娱乐终端。

选择有一定档次的宾馆、酒楼、夜总会、酒吧、咖啡厅、西餐厅做为销售终端。

优势:客流量大,有一定的宣传展示,能让客户直接消费,缩短销售周期。

劣势:一般会有进场费用及账期的存在。

3、开发高级商场、超市终端。

优势:能够提高市场能见度、知名度,起到广告宣传作用,人流量大,销量大。

劣势:这类场所前期支出费用高,产品在餐饮终端没有取得成效前应该有选择的进入。

4、开发高档商务会所,高尔夫球场。

优势:高端人脉精英阶层的聚集地,消费实力强,背后拥有强大的社会资源,有机会产生大额销售,是中高端红酒消费的目标客户。

劣势:前期开发周期较长

5、参加一些博览会或者展销会。

优势:首先对自身的品牌宣称会有很大的帮助,其次这里面的人群比较有目的性,他们都是目标明确要采购红酒的人群,对于这类人群,只要我们拿出好品质的红酒、好品质的服务和专业的红酒销售员进行跟踪一般就会有成交产生。

  劣势:需要有一定的成本支出

6、发展团购业务。

团购对象是经济条件好的政府机构、企业,主要用于单位的接待应酬、会议消耗、礼品等。

优势:销量较大而且见效快、资金占用量小。

劣势:受大环境及政策影响较大 。

7、发展电子商务。

优势:新兴行业,潜力巨大,有宣传展示的作用,客户群以年轻人为主,正是红酒消费的潜力客户 。

劣势:目前线上销量还是以低价位产品为主。

目前市场上大多数企业也都开始以品鉴会、专业品酒会等形式为突破口,以期望借助高端、领袖型消费者来带动公司业绩的稳步提升。

化妆品渠道销售:

从网购渠道来看,单看淘宝平台,化妆品目前已是仅次于服装和数码产品的第三大品类,销量巨大。独立化妆品B2C商城如乐蜂网、聚美优品、天天网也开始崭露头角。


化妆品电子商务最大的问题在哪?毫无疑问是货源。

我们把化妆品分为国际品牌、国内一线品牌和纯互联网品牌。这三类化妆品在电子商务方面的表现刚好能反映出电子商务在化妆品流通渠道中的尴尬地位。


国际化妆品品牌对电子商务的态度最为谨慎。欧莱雅在天猫开设了官方旗舰店,作为淘宝上的销售基地。欧莱雅授予了京东有限范围的授权,但是这授权并非来自欧莱雅总部,而是来自它的大陆代理商。至于聚美优品获得的授权,只是临时性的销售授权,而且授权范围非常有限,并不能算作是严格意义上的官方授权。而日前有消息传出,欧莱雅正在与银泰网洽谈合作事宜,主要是因为银泰网的整体形象比较高端,而且公司对打折的态度更为理性。


在除此以外的网上渠道销售的欧莱雅化妆品,在形式上都尚未得到欧莱雅的官方认可。

这些在网上销售的国际品牌化妆品,无非三类:正品、水货、假货。


严格意义上的正品,除要求产品本身货真价实以外,还要求来自正规的分销渠道。但此处我们不做严格要求,仅限产品正规。

正品除品牌官方授权以外,还可能来自代理商,甚至部分线下终端零售店。艾瑞网日前发布报告称,目前一线城市商场专柜的化妆品约30%被化妆品电商企业采购。


就目前而言,国际品牌官方授权店屈指可数。而在化妆品电商自身谈判资本不足的情况下,很难从一级代理商处获得供货。而代理的层级越低,采购的成本也就越高。至于线下专柜扫货,终究不是长远之计。


有一点可以确定的是,只要是正品,化妆品电商的毛利空间就非常有限。日前,乐蜂网发布《化妆品行业电商白皮书》,该报告分析后指出,正常运营情况下,正品化妆品在电商渠道的价格下限是正价的七折。这一结论就是基于正品化妆品的采购成本而得出的。


海外代购尚属正规的、小众的化妆品流通渠道,而水货却是游走在灰色和违法地带边缘(走私另当别论),通过“水客”以蚂蚁搬家的方式捎货是水货化妆品入境的重要方式。但是水客携带化妆品的性价比不高,他们更愿意携带数码类的高单价产品。而且,随着海关打击力度的加强,水货的生存空间被进一步压缩。那些标榜为水货的化妆品,可能只有约五分之一是真正的水货。


饮料渠道销售:
特殊渠道的选择原则
1.费用要低。从经验来看,有些费用较高的特殊终端产出往往并不算好,最终沦为“鸡肋”,或弃之不用,或任其自生自灭。
因此,要控制开发新渠道的费用预算,最好不要交纳进场费用、单品费、陈列费。


2.购买便利。饮料产品价格较低、消费频率高,冲动性购买比例大,只有满足消费者“随处可见、想买就买”的便利需求,才能形成致密的销售网络。

因此,开发新的特殊渠道,要选择那些大面积覆盖,与消费者高密度接触,方便消费者就近购买的渠道。


3.最好现金结算。大型商超基本上都要延付货款,回笼慢,资金压力大。因此,新开发的特殊渠道最好是现金结算,无货款积压。


4.有利于品牌建设。特殊渠道形式多样,有些虽然经济效益还不错,但长期陈列会影响品牌形象。

所以,新渠道最好无需广告发布费用,但广告信息达到率高,有的放矢,可以成为企业做终端宣传的好场所。


5.管理方便。有的特殊渠道数量众多、分散且范围广;有的覆盖的不是主流人群,市场比较隐蔽;有的与传统渠道存在利益冲突等等,这样使饮料厂家在控制、管理和服务方面困难很多。


渠道一:报刊亭
日常性。报纸、杂志的读者一般会养成固定阅读的习惯,而饮料消费也是日常性的;
品牌意识。报刊亭报刊种类众多,而读者的选择比较固定,每个人都会定时去购买自己喜爱的报纸或杂志;
这一品牌意识如果能够为饮料厂家所用,与一些销量大、品位高的刊物合作促销,可以培养消费者对饮料品牌的好感,提高品牌忠诚度;
流动性。报刊和即饮型饮料的消费者都是流动的,且产品单价不高、消费频率高。如果购买方便,容易在流动中获得较大销量。

特殊渠道二:烟草零售店
致密的烟草专卖零售网络,非常适合饮料销售。如果能顺利进入该系统,烟草专卖制度也可以帮助厂家很好地控制和服务这个网络。

特殊渠道三:饮料专卖店
很多家庭都会考虑采购一批饮料在家备着,尤其是夏天。但整箱饮料包装较重、体积较大。因此,许多饮料专卖店开始提供送货上门服务,将家庭整箱购买饮料这一需求激发出来,并逐渐形成独特市场。

服装渠道销售:
(一)服装批发市场
1.服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者,这部分消费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口,是处于消费阶层的中低部分。

2.从前简陋的“大棚式”服装批发市场竞相改造,这些商厦式的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场,但在软件环境方面还有相当大的差距。这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式,往往缺乏试衣间,每逢节假日更是人满为患。

(二)大型百货商场

百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计,2005年,排行前100家商场的服装月度销售额为49.02亿元,平均月销售额在5000万左右;其中前20名商场销售额为21.57亿元,占全部销售额的44%,平均销售额在1亿元人民币,说明尽管各地服装批发市场发展速度很快,但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道,特别是中高档服装和品牌服装的销售,仍然以百货业态为主要渠道。

(三)连锁专卖的品牌经营店

专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力,以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营,既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。

(四)服装超市与折扣店

目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论,但其的确已成为服装市场上一道新的风景线。超市供应的服装在款式上往往不流行,价格较实惠,质量一般也有保证。还有一些品牌服装主要是想借助超市的人气来提高知名度和提升业绩,其价格和打折活动同商场、专卖店往往一致。

此文版权归163微课堂网所有,禁止转载和复制,违者必究

评论(0

0/140字

最新评论

还没有评价!亲,赶紧抢沙发~

讲师简介

囯家认证高级培训师,企业家协会常务理事.中国500强讲师、中国品牌讲师,亚洲著名销售沟通实战训练专家.品牌企业培训导师.亚洲著名的感恩教育行动专家
关注我们 微信微博

关注微信公众号还送30元代金券哦~赶紧关注吧!