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销售技巧和心态

发布时间:2015-04-23 12:23:23 阅读(430) 评论(0) 分类:销售技巧

在销售过程中,销售技巧是业务员促成交易的手段,而心态则是促成交易的基本前提。可以说,成功的销售离不开销售技巧和心态。


一、销售技巧的三大心态

1、不宜妄自菲薄

人人都有比较的心理,常常会不由支柱的去和别人比较。人们会发现自己和别人的差距,了解自己的缺点和优势,并激发自己的上进心,向好的榜样努力学习,不断的提升自己,这是比较积极的作用。但是如果在比较过程中,人们找错了对象,选错了方法,那么会产生不良的影响。假如说用自己的优点与别人的缺点进行比较,和用自己的缺点与别人的优点进行比较,其产生的结果是不同的。要想让别人看得起,首先就要自己看的起自己,工作之中存在差距是很正常的事情,照成自己落后的原因涉及很多方面。可能是自己的方法不对,可能是自己努力不够,而不能简单的吧愿意归纳为别人聪明。这是极不负责任的说法,人和人之间在智商方面没有太大的差别,最主要的是你不够积极,不够努力,所以你才落后。

2、培养积极的心态:积极的心态是生命的灿烂阳光,给人以温暖和力量,而消极的心态是生命的阴云,让人感到寒冷和无助。在很多成功人士的故事和经历中,我们会发现促使他们成功的一个重要因素就是心态。成功人士大多拥有积极乐观的心态,能够乐观的面对人生,乐观的接受挑战并勇敢地应对困难。心理学家认为,很多时候我们的心理的感情的、精神的环境都是由我们自己的心态类来创造的,拥有积极的心态虽然不能保证事事成功,但是却会改善一个人的内心环境,使人变得乐观自信。消极心态的人是难以取得持续的成功的。即使运气好碰到一次成功,也是暂时的,犹如昙花一现,转瞬即逝,所以要培养积极的心态是必要的。

3、为自己工作

为自己的工作感到自豪:工作是一个人施展自己能力的舞台,是实现自身价值的平台。人们的知识、才能、决断力、社交能力等都将在这个舞台上的到展示,不但可以获得自我表现的机会,更重要的是会实现个人使命感的满足,使自己的生命变得格外充实。所以说我们的工作不只是为家人,更是为自己。我们每天都会听到有人抱怨自己的工作不如意,甚至毅然辞职或者调换工作,但这些人转换工作后,就会获得快乐。这样的人不管换什么样工作都是难以做好的,因此我们该考虑的不是如何能找到一份自己热爱的工作,而是因该思考如何能热爱自己现有的工作。

二、销售技巧与心态调整

1、销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。

2、调动情绪,就能调动一切

良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

3、建立信赖感

如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。

如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。

三、电话销售技巧与心态

企业的电话销售人员通常流失率很高,最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售中常被客户拒绝的学员举手时,大家全都毫不犹豫地把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话时,大家全都立即把手放了下去。这就是所谓的“踢到铁板”现象,是电话销售中的家常便饭。电话销售人员常出现的状态是,打完一个叫人不舒服的电话(即被不礼貌地拒绝)后,总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话,电话销售的效率是极低的。

打电话进行销售,遭遇的拒绝非常多,有些甚至很没有礼貌,所以导致电话销售人员有强烈的挫折感,使他不愿意继续打电话。毫无疑问,这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者,其需纠正行为被引发时,就会被电击,于是形成条件反射,待该行为再度发生时,电击的感觉出现,于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时,我们遭遇了电击,我们会将之与我们的电话销售行为联系起来,多次重复这种感觉后,自然有就会畏惧打电话的心理。

电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝。我强调说,电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间,因此在电话的前10秒内,如何引发顾客的兴趣是至关重要的。接着我要求学员在以后的电话销售遭遇拒绝时,必须使用心态调整的第二招“以德报怨”。如果对方拒绝甚至态度恶劣,挂机前都请微笑着对对方说:“谢谢!祝您工作愉快,再见!”这句话其实是对自己说的,有很强的心理暗示作用。当我们无奈地挂掉电话时,心情就会大打折扣,如果说了这句话,则使自己具备了有气度的姿态,心情便不容易受到影响。

心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人,转移关注的焦点。我讲了一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落,人员流动大。销售经理想了很久,出台了一个新的制度,规定每打一个失败电话,在表格上填一下,当填满250个时,则发1000美金的奖金。没多久,销售人员士气提高很多,销售业绩开始上升,而公司发的整体奖金并未增加。为什么会出现这种情况?电话销售其实就是一种数字游戏,成功是有一定比例的。假设平均你每打50个电话,就有一次成功的交易,那么当你失败49次时,就相当接近成功了。电话销售的失败率很高,使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时,面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的电话数字,经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有利于改善自己的销售心态


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