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销售经理如何提高销售团队的执行力

发布时间:2015-08-12 11:49:24 阅读(644) 评论(0) 分类:执行力

  销售是企业获得市场效益的,开拓市场份额的基本条件。在销售中,作为销售经理,需要解决的问题是销售经理如何提高销售团队的执行力,只有解决了这一方面的工作,全面提高销售团队的整体执行力,提高团队的整体工作效率,最大化的为企业带来更好的市场效益。



  一、通过销售管理强化销售团队执行力

  如果让执行力更接地气,更能落地那就需要销售经理做好过程管理。销售过程管理,是分解销售链的一连串的营销活动,并针对这些活动的作业流程进行管理。来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度,同时也能持续改善活动的进行方式,串连活动的作业流程,让企业具有强有力的销售链,保持在市场上的竞争力。其核心就是过程、流程的设定和监管。

  1、修心管理,让执行更有灵魂

  修心管理,就是修炼团队的责任心,和工作敬业之心。将你的销售团队由被动的管理机制的反感转换为理解工作,主动工作的认同。

  说的直白点俗称“洗脑”,洗去他们不正确,消极的人生观和价值观,让富有激情和向上的新思想影响他们,在阐述我们为什么要来到这个团队?这个团队是个什么样的团队?我们每个团队需要成就什么样的宏伟蓝图?我们个人需要付出什么样的努力?都要对团队进行修心和宣导,让他们认识销售团队的责任感和成就感,认同同样的价值观和成长观,这些是具有执行理念的前提,成员的责任感培训和引导。

  然后将团队的驱动力告诉他们:在团队的成长机会—学习销售实战知识,晋升机会—成为团队领导,薪资递增计划—优秀的团队成员会提高薪资,考核的警示—执行力和学习力差的同样会降职、减薪,甚至请出团队。

  这样提前的修心管理的宣导和沟通会让下面的过程管理的应用的更顺畅,由我要你们去做,会通过利益驱动逐渐转换为他们愿意去做,心理接受和价值观的改变,再加上整个过程管理其他方面的监管和修正就会起到提高执行力的良好销售。

  2、目标清晰量化,让执行有数据核定

  对与过程管理开始首先是目标的设定,具体去做一件什么样的工作,做到什么样的程度,我们的目标一定需要量化。

  例如年度销售任务是200万的销售额,那么这个目标的量化就是月度的目标是多少的划分,同样新产品的销售目标是80万,老品是120万,那么单月的任务量占比又是多少?新客户的开发任务也是如此,新客户的开发数量多少?网点的开发任务细分单月是多少?有了量化的目标,那么追踪起来就更直观,而不是很盲目了。

  这样配合定期的追踪与监控,能够更容易确保销售目标的实现。例如新网点的开发,有的要求很含糊就会出现问题,造成执行的打折。


  二、销售经理提高销售团队的执行力的方法

  1、建立有效率的团队

  想要建立有效率的团队,就必须塑造追求卓越的企业文化,企业文化与团队荣枯互为因果。团队成员之间能够取长补短,相互信任,相互支援,同舟共济,变阻力为助力,变助力为合力。

  有效利用销售绩效检讨会,进行头脑风暴,全体销售代表都可为某位销售代表的客户集体会诊,集思广益、群策群力,因此每位销售代表都不是单打独斗、各自为战,而是在每位销售代表身后都有一只团队在支持他,他拥有一个智囊团,凝聚团队的智慧。

  2、制定一系列销售方案和配套措施

  为了提高销售执行力,各企业在每年都必须要制定出一系列分阶段的详尽可行的销售方案和配套措施来。加强战略决策层、市场操作层和基层销售人员之间的及时有效交流与沟通,做到上情下达、信息畅通,这样,参与市场销售的所有人员都知道自己正在做什么,下一步该怎么做。自然而然,销售执行力的问题就上去了。

  3、企业领导的重视

  企业决策层必须高度重视销售执行力的问题,从制度上予以保障,如建立和完善激励机制、惩治措施、实施方案等等,对在市场销售工作中执行力强的个人和集体及时进行奖励,而对于销售执行力差的人和集体进行适当的惩罚等等。这样,通过采取各种不同的方法加强销售管理,一定可以建立一支具备高效执行力精神的团队。企业如果有了这样一支销售铁军,大便可攻城掠地、建功立业、树立品牌,小则能快速成交、提高企业产品的市场占有率。


  三、销售经理提高区域销售团队执行力的方法

  1、完善的区域工作计划是保证团队执行力的前提

  在销售工作的实践中,我们都能深刻体会到日常工作受到诸多因素的影响。所以我们在制定工作计划时,一要任务明确,二要责任到人,三要有明确的执行时间。这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力,因为:

  一方面大部分的销售人员在工作中存在着惰性,缺乏责任心,对待工作能推就推,能逃就逃,很少有人愿意主动去思考、主动去工作,只有当领导把任务压下来时他们才会猛然醒悟:“哦,这原来是我的工作”;

  另一方面销售人员对待工作普遍存在的问题是缺乏计划性,大多数销售人员充当的“救火员”的角色,哪有情况发生就扑向哪里,更糟糕的是就算是扑火也会出现一处“火情”未扑灭,又掉头去了另一个目标的情况,永远不知道自己负责区域现阶段工作重点是什么?永远不知道明天应该去做什么?

  最后,销售人员在对工作进度的把握上因为工作态度、责任心、工作技能等的影响也总是存在偏差,所以要有详细的执行时间表来不断跟进。所以说,完善的区域工作计划提供了明确的执行策略,是提升执行力的前提。

  2、动态工作过程控制是提升销售人员执行力的保证

  动态过程控制可以在提升销售人员执行力方面起到三方面的作用:强化销售人员的责任心、提升销售人员的执行能力和及时纠偏。

  在实际工作中,有些销售人员虽然有良好的工作态度,但总是业绩不佳,对分配的工作不能圆满达成,这很可能是执行能力的问题。对于这样的员工,区域经理该做的是深度参与到其工作的过程中去,关注其工作的细节,找出销售人员自身的“短板”,及时的给予指导和培训,提升其工作技能。特别注意的是不能因为业绩不佳而一味的批评和指责,应更多的在精神上给予鼓励和支持。一个即具备良好心态,又有较高工作技能的销售人员一定是团队成员中执行力的表率。

  在一个区域团队中,不同销售人员有不同的个性、不同的工作经历必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作态度。所以区域经理作为团队的掌舵者,对工作过程的细微掌控,就显得尤为重要——因为,你给团队成员表达的与他们所理解的和去实际执行的总是存在差别。所以区域经理对过程的掌控是不可或缺的,因为你必须及时发现问题、及时纠偏,并不断的给予销售人员指导,这样才能提升团队执行力,并最终达成目标。

  3、适当的激励回报,严格执行奖罚是提升销售人员执行力的催化剂

  如果对销售人员的工作执行评估得当,奖惩机制将是一个最有力的激励杠杆,它是提升销售人员执行力的一个有效的催化剂,它还能起到价值导向的功能,并将团队的优秀价值观和核心理念加以强化。但需要强调的是,奖励是一种拉力,惩罚是一种推力,只有二者合力才可以倍增执行力。

  在实际工作中那些对象是值得区域经理去奖惩的呢?首先,区域经理要对每个销售人员的心态进行评估,看一个人是否能够在执行过程中端正心态,并给予相应的奖惩;其次,主要是对在执行过程中充分发挥角色意识,具有大局观、责任感的优秀执行者给予奖励,对那些只知“撞钟多少下”,不知“为什么撞钟”的“和尚”进行处罚;最后,是对执行效果的评估,根据达成状况给予奖惩。


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讲师简介

  • 周贤

    周贤

    落地执行力、就业分析
品质管理、人事行政管理经验丰富,管理变革专家、流程管理专家、精细化管理专家、落地执行力创始人,国学传播爱好者、工厂儒学管理倡导第一人。 10年的企业中、高层管理实操经验,9年的企业管理咨询实战经验。其中,5年企业管理培训经验;曾任:大型德资企业品质经理、Sony公司品质课长和民营企业常务副总。有着丰富的品质管理、生产系统管理和行政管理经验。做过管理者代表,有资格证,执行力很强。曾任:制造业最大的驻厂管理咨询 机构---广东欧博企业管理研究所项目专员、项目组长。担任项目组长期间,成功地带领团队完成了多家企业的管理变革工作。管理变革期间,兼任多家企业报刊顾问和企业文化顾问。因企业的各项管理指标 数据均得到了明显的改善,也获得了感谢信和锦旗;曾任:锡恩管理顾问,获得多次奖杯、管理书籍和现金奖励。担任过4R项目执行顾问,参与过北京战略项目研发;曾任:鑫楷达企业管理资深顾问、内训讲师;曾任:正睿企管集团项目副总、内训讲师,荣获讲课第二名、文章分享第三名;被多家企业誉为“流程专家”和“执行专家”,聘为“常年管理顾问”。

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