电力二次设备供应商市场营销研究

更新时间:2015-10-15        来源:市场营销

【摘 要】 怎么做才能在众多大小不一的电力二次设备供应商中脱颖而出,打开电力系统的市场,保持良好地客户关系,并扩大市场份额,从而得到长久持续的发展,是如今各级别电力设备供应商倾力研究的重大课题。本文内容从市场细分、产品策略、定价策略、渠道策略、服务策略以及组织营销和关系营销策略方面进行分析,提出适合电力二次设备供应商的科学的、系统的、操作性强的市场营销策略。

【关键词】 电力设备 市场细分 营销策略 组织营销 关系营销
“十二五”期间,全国电力工业投资达到6.1万亿元,比“十一五”增长88.3%,其中电源投资3.2万亿元、占全部投资的52%,电网投资2.9万亿元、占48%。电网投资增速放缓,但是投资基数非常大,电网投资结构性变化将带来细分市场机会。特高压、配电网和智能化领域将成电网投资重点,未来细分市场有超预期的机会。配电网领域投资增加。“十一五”期间我国电网建设主要集中在主干网建设,在110kV及以下配电领域建设投资不足。美国、英国和日本配电网建设占比均超过60%,我们目前占比约达40%,投资不足。“十二五”期间,国网公司将加大配电网的建设力度,其中110kV及以下智能变电站约占变电站总数的70%。
这就给广大电力设备供应商带来了前所未有的发展机遇。然而,在很多企业长足发展的同时,也有不少电力设备供应商在发展过程中,无论是产品研发还是市场营销,都遇到一些瓶颈问题,阻碍了企业的发展。
电力设备分为一次设备和二次设备。一次设备直接生产和传输电能,具备产值大,材料成本高,技术要求低的特点;二次设备是电源和电网的自动控制和防震减灾,涉及国家安全最高利益,从根上要求不能大量进口,小量引进、消化、模仿、替代、创新。市场受国家保护,从源头上避免了外企和合资品牌的冲击。
市场细分:市场是企业实现其经营目标的唯一场所,是决定价格大小和生命周期的唯一准绳,认真进行市场细分、正确选择目标市场、准备进行市场定位是一个企业成功的基础。
根据采购规模分,电力市场包括:国家电网和南方电网直接招标市场;各大型发电厂和省市级电力公司的招标和定向采购市场,另外包括部分工矿企业的配电设备采购。以上三部分市场由于自身采购模式流程不大相同,涉及产品众多,形成数量众多的繁杂细分市场。设备供应商得明确自己的产品,面向电力企业的需求,能解决什么样的实际问题。面对每一细分市场进行SWOT分析找出自己的优势、劣势、机会和风险;从而选择合适本企业市场,市场细分不是目的,只是企业市场策略的前提和基础。
当企业确定了自己的目标市场后,就应该随之确定相应的市场策略,并依据进入并占领该市场。根据不同产品和不同区域与行业灵活运用相应市场营销策略。企业营销策略一般包括产品、定价、渠道、促销四个方面。
产品策略:二次产品主要包括:保护自动化、电网调度、配网自动化三个方面。按照电压等级分220kV以上电压等级产品、110~220kV电压等级产品、35kV及以下配网产品。应加大产品的基数研发力度,调整产品结构,尽快拉开与竞争对手的距离;同科研院所合作,调整研发周期,降低产品风险。同时与客户进行良性互动,不断研制出合适客户需求的产品,提升公司在行业中的基数地位。根据公司市场选择对三种不同电压等级产品进行有差别的中调投入。
价格策略:定价目标是制定价格策略的关键,一般讲包括生存目标、产值目标、利润目标、竞争目标、稳定目标。企业应根据市场情况、产品特色、消费者心理等因素,一般定价考虑:顾客需求、竞争者价格、公司成本三个方面,但电力系统的价格往往是上下波动的,特别是招标价格。不能因为价格丢标,存在即合理,营销战略确定了要进入该细分市场就要适应价格。即依据竞争者价格定价法,灵活制定价格策略,满足公司营销战略。
渠道策略:分为直接渠道和间接渠道。直接渠指通过企业自身的专职营销人员的直接营销活动达成营销目标;间接渠道指由代理和分销完。成这由成套产品还是元件产品决定。成套产品指:提供整体解决方案需要的产品,需要通过设计院设定方案、技术联络、招标前咨询、招标、设计联络、专业售后调试、验收等等众多环节。要求很高只能采取直销模式。元件产品指:完成系统解决方案的分解,即成套产品分解构成,具有测、可量、可选的特点,如:十二五重点发展的配网市场对应的保护产品,对应要求清晰,规则通行,生产这类产品的厂家适合采用间接渠道。
服务策略:电力设备的运行状况,直接关系国计民生,为客户提供良好地服务是维护客户资源的重要方式和创造新利润增长点的源泉。应提升全员服务理念,把服务融入到售前售中和售后,及时发现和解决问题,提升客户满意度。服务的原则:以客户为中心、市场为导向。
组织营销:任何市场营销策略的制定,均建立在充分了解需方的采购模式基础之上。电力企业的采购,是典型的组织营销模式。设备供应商应充分了解电力企业的组织结构;分清这些部门职能的划分,企业市场营销行为才能做到布局合理、分工明确、忙而不乱。
定型产品,一般都是物资部门组织招标,抽调各地技术专家进行评标;科技项目由科技部牵头,生产部主导,物资和财务部配合;电动汽车充换电站一般会成立专门的办公室如:新能源办公室来实施,物资公司和财务部配合,现在发现电动汽车充电站由于基建需要协调的关系较多,省会级城市和重点地级市比较有资源方便基建进度,有下方到地区局的趋势。智能小区项目一般由地区局设计院、客服中心、生产部共同参与。
随着电力设备采购的规范,绝大部分的设备采购,都需通过招投标的方式来确定采购厂家。这就需要设备供应商对自身企业状况和需方的招标要求有充分认识,这样才能确定自己的招投标行为和方向。现在不少地方电力企业,例如安徽省电力公司,很多招标项目,直接就要求参与投标企业,具备500万元以上注册资金,出具三年的财务报表,且具备一定量的营销业绩。对刚成立的中小型创业公司,显然是无法具备上述投标资格,直接就被挡在采购门槛以外。其存在既为事实,必须去面对。应从小型市场渗入,充实自身参与商业游戏规则的资质,突破压在企业身上的硬性框架,才能取得发展。
关系营销:1983年由L。Berry在服务营销方面的论文中数首先提出关系营销就是提供各种服务的企业吸引、维持和促进顾客关系和1985年由B。B。Jackson在产业营销提出关系营销就是指获得、建立和维持与产业用户的紧密和长期关系。电力设备的营销归属于工业品销售,电力设备供应商应注重同电力系统客户的沟通与交流,售前要充了解用户需求进行产品的改进,展示的产品特点和性能;售中应与客户形成良好的工作互动,主动引导客户的工作需求,提出切实可行的技术解决方案;售后要做到全方位服务,在设备运行、维护方面满足用户要求。
总之,客观认识自身的产品适应性和不足,提升产品性价比;研究国内电力系统市场的行业特点,将现代营销理论的理念和重点,应用到企业的市场营销策略中,做好市场营销布局,是设备供应商在电力系统市场营销实际操作过程中的核心原则;对市场营销也会起到良好的推动作用。
(作者单位:哈尔滨商业大学MBA教育中心)

市场营销相关栏目

看了这篇文章的还看了

市场营销专业大学生就业能力结构及培养途径
摘要:社会正朝着多元化的方向发展,更加强调大学生综合就业能力的需求。本文立足于市场营销专业特点,从基础能力、可持续发展能力和差异性能力,构建了市场营销专业大学生就业能 ……[ 查看 ]
关注我们 微信微博

我们会将精品课程和文章推荐给你!